创业者吴海：创业成功与否关键在于人

　　不走铺定的路

　　主持人：是什么样的元素，让您一直保持着这么旺盛的创业激情？　
　
　　吴海：我觉得创业是比较有意思的事情，可以不断做新的事情。另外就是如何发挥自己的长处，做一些比较有挑战的事情比较有意思。每次都能面对很多挑战，并且把每次挑战看作一次机会，这样的话，比在一些比较成形的公司做更有意思，更符合自己的性格。

　　主持人：您在创业以后找到的买家都是很好的买家，携程、艺龙等等，您身上什么样的吸引力，让大买家一眼看中您？

　　吴海：我卖的并不是最好的价格，商之行当时是国内最早的一间做旅行预定的公司，也是规模最大的，我印象中，当时应该是做到三万多间房，当时携程两百多间房左右，卖的价格当然很便宜了，一个公司买不买，实际上取决于这个公司的价值，如果公司对于投资人有价值，他肯定会看上你的企业。我觉得我做的企业可能有点价值。

　　主持人：后来您离开携程，是不是因为卖得太便宜了？觉得亏了，所以还要创新，做一个新企业？

　　吴海：不是，在携程待的时间比较长，因为在携程的经历和在商之行的经历差不多，我去的时候携程两百多间房，做在线预定的。去了之后，等于重做商之行，把所有的模型全部改过来，在线作为一种补充。经过一段时间以后，又进入商之行的阶段，每天都差不多，创新少一点。正好有这么一个机会，因为我看到一个新的市场段，被携程等比较大的公司忽略了，比如低端酒店的预定可能少一点，所以想再做一个。　　

　　主持人：后来做财富之旅。和您第一个企业商之行有什么不同吗？

　　吴海：我觉得在管理上自己有些提高，因为携程毕竟是国际大的企业投资，管理比较规范一点，我也学到了不少东西。

　　主持人：说到携程，据说当时携程是最有效的杀手锏到处发卡，还是您提出的战术。

　　吴海：实际上不是我提出来的，是我们公司商之行的时候，有个小丫头，因为当时一直做不起来，我跟大家做这行一样，请专业人士，请酒店做销售的，说你们帮我做销售吧，结果量一直起不来。有一个小丫头，广州那边的，跟我说我一个朋友卖牙膏牙刷，他的工作就是雇一帮没文化的人，敲老头老太太的门，第一年大概卖出了三千多万的牙膏牙刷，我们能不能试着做呢？我说试吧，结果第一个月，从200间房到了2000间房，所以商之行迅速成为最大的，是这个原因。我觉得我跟我的同事学到了很多东西，是她发明了发卡，我到携程带进去而已。

　　主持人：后来携程在发卡以后，发卡前携程是什么状态？发卡以后又是什么样的状态？

　　吴海：我去的时候是两百间房，他们说是八百间房，在我眼里，八百间房两百间房没区别，当时首先把产品转型，因为当时的模式就是酒店给我什么样的价格，我就卖给客户。这样的话，酒店不跟你做了，因为打烂了他的价格体系，首先第一步把它的价格体系弄顺了，第二开始发卡，我印象中，比较快，我加入的时候两百间房，我走的时候差不多十万间房，扣掉运通十个月贡献的一万多间房，两百多间房做到九万间房，花了不到两年时间。当时很有效，但是现在没有效果了，当时发卡转化率，我做的时候是10%，携程的时候5%，现在做千分之三，三年收不回本，客户忠诚度很低。

　　主持人：当时在携程怎么把发卡的客户又转换成在线用户，有这样的转换吗？

　　吴海：我觉得转换是一个很自然的过程，从用户消费心理来说，随着互联网的普及，我需要看别的用户怎么做，携程是提供预定的服务商，有它的利益在里面。并不会对酒店理解得那么深，所以很多用户希望看到别的用户怎么评价，所以他会去携程看评价，携程用一定的激励措施，让客户加倍积分，用户就可以转。大的前提是国内互联网发展，用互联网支付、购物越来越多，所以这个过程是比较自然的过程，但是携程应该是做得非常好的，比其他的竞争对手在这方面。你去看携程的网评，用户看得非常非常多，包括有的用户订我的酒店，说我在携程上面看到了你的网评非常好，我正好从这儿路过，没在携程定，我就住你这儿行不行？我说行啊。但是他说到其他家的时候比较少。可能会说到点评网，但绝大部分人会说携程，国内还有同样的竞争企业，跟它比起来差得很远。

　　主持人：您在携程已经做到了SVP，后来为什么想要离开呢？

　　吴海：因为我是比较喜欢自己创业，在携程，我的路比较固定，SVP，但是对于我来说，自己做点事情比较有意思。

　　主持人：您离开携程以后就创立了财富之旅。财富之旅之后又被新浪收购了，收购以后，新浪又把酒店这个项目进行打包，卖给了艺龙。在我看来，不管从新浪也好还是艺龙也好，他们看中的酒店业务，更多的是看中您个人的价值，而非这个公司的价值？

　　吴海：我觉得有一定因素，不能完全这样说，当时新浪收购我们公司的主要原因就是准备收购艺龙，我来管艺龙。但是后来Expedia就投钱了，所以这个机会失掉了，对于新浪来说，跟它的主营业务没有大的补充，所以他决定放弃，打包卖，艺龙可能比较看重我，我去他才买。所以我觉得我从新浪挣钱了，应该报答一下新浪，我就去了艺龙了。

　　主持人：到了艺龙以后，您这边有什么创新吗？

　　吴海：可能我一直比较看重数字，所以在管理上效率有些提高。另外基本口头禅是少给我扯淡，拿来数字给我看看，把他们的文化，至少我管的那块的文化有些改变。

　　主持人：您在不到一年的时间又离开了艺龙，创建自己的桔子酒店，是什么动力让您再次离开大公司的高管职位？

　　吴海：其实我不喜欢在大公司做高管，在艺龙的路也是铺定的，跟携程一样一步步往上走会比较快，但是对我来说，我觉得我能做到哪一步，这个行业，携程比较大，超过携程是不可能的事情，除非你有新的创新，但是多少个脑袋在想创新的事，所以是比较难，除非你转型。这样我看到一个新的机会，又有合适的投资人找我一起做，所以我就决定做吧。