创业者吴海：创业成功与否关键在于人

　　投资合作该分手时就分手

　　吴海：做一个企业，如果不是一个不成熟的人，很多事情尤其是很多伙伴，很多事情的背景都应该是知道的。如果在信息对称的情况下他们做出这样的反应，对企业确实不好，该分手就分手。如果一个项目是平均投资的话，这种分手会导致一个好项目的破产，这是一种赌博。在这种情况下你可以让他退出管理。你有你的逻辑，可能你的逻辑是错的，他还觉得你背叛他呢，所以大家站在公平的角度来考虑这个问题，最后决定。因为谁都不会跟钱过不去，你投了钱，他也投了，大家的愿望就是大家一起如何挣钱，我相信你说的情况可能是企业还没挣钱呢，这个时候你告诉他我们如何赔得更少，挣钱的时候你说分的钱不合理，你多给他一点也可以。

　　酒店这个行业，是伺候人的行业，每天面临很多不一样的客人，实际上创新的东西也不一定那么多，我更喜欢有创新的，这个企业现在的阶段和经济情况，我很喜欢做，因为有挑战。每次挑战都是一个机会，非典是一个机会，经济不好是一个机会，负面的东西往往是一个机会。

　　我说我不是酒店出身的，但是我不懂的地方，我觉得可以雇到专业的人来管，就像做预定一样，商之行算是第一家，当时王胜利和我一块做的，他做现代运通，我做商之行，梁建章也没做过这一行，你问问郑南雁，当时他的团队里没有，但是到最后必须有懂这一行的。我觉得做一个行业，可能逻辑是最重要的，你懂得客户，知道怎么满足客户的需求，这是最重要的一个东西。另外，你不是这个行业的，当然有很多弱势，但是强势的地方你可以问为什么不能这样做。比如我们酒店，像其他酒店一样，员工培训的材料，培训完了拿不到手上，我说为什么不能给他们，他说怕外露，我说万豪的资料都能拿到，每个员工就应该拿，很多酒店是不能照相的，至少以前是这样，我说为什么不能照，我们大堂设计得这么漂亮，让人照吧。专业人士必须有，同时非专业人士能带来更多的不一样的观点。

　　挑战本身是一个很有意思的事情

　　快钱李蕊：在一个企业里，非专业的人士有很多创新，有专业的人可能是一个很好的顾问，但是他同时又会带来很多桎梏。您目前是一个成功者，所以您的意见无论任何一个行业，您去做的时候，都会得到很多人的至少是聆听。但是有些人刚开始做这个行业，特别是这个行业的专家人士，对带着创新思想的不是很知名的品牌，如果您还是处于初期的时候，你面对专家，怎么样说服，或者说怎么样用创新影响他？

　　吴海：首先我没觉得我成功，我觉得做任何东西都是成者王侯败者冦。任何行业只有金牌，银牌别在那儿嚷嚷，反正我是这样的，所以我没觉得自己成功。第二，所有东西都是逻辑，要满足人的需求，你如何满足人的需求，你的合作伙伴，你的专家都是一起来满足人的需求，你可以告诉他，我也是一个人，我也是一个客户，我能代表这个客户群，因为我比较古怪，不穿西服，至少我能代表不穿西服人的消费理念，所以我觉得大家一起从商业逻辑上说问题，所以很多东西就是一个逻辑问题。

　　主持人：有了逻辑以后，一切事情就变得简单了？

　　吴海：一个是逻辑，一个是经验，经验最后变成了条件反射，反正很多判断，包括我们在这儿说话一样，很多东西我没想过，在这儿你一说我就总结，我觉得最后很多事情会变成一种条件反射，你问一些大的企业非常成功的人士，你问他当时为什么做这个判断，他很可能说我第一直觉应该这么做，因为你来问我，所以我把这个逻辑给你讲了，通过经验形成了一个条件反射式的逻辑。

　　吴海：刚开始的时候，面对一些东西，比如说你资金链断的时候你会着急，刚开始规划不足，刚开始做企业最容易出问题，就是资金链的问题，你觉得没问题，实际上你不够保守。刚开始做第一家企业，我确实碰到这样的问题。到后来，包括人的问题，好像这件事情不符合职业道德或者是背叛，但是经过这样的事多了，我已经真的无所谓了。每一次碰到这样的事情，我都有点兴奋，终于来事了，终于有我创新的机会或者说这个事情比较难谈，你去谈吧。我记得在万豪不跟人做的时候，我去谈，我觉得很有挑战，所以挑战本身是一个很有意思的事情，克服困难。

　　吴海：我没觉得自己特别成功，还是成者王侯败者冦。但是我这个品牌，现在很多客户接受，我觉得从某个程度来说，可以诠释成这个市场有一定的认可。自己这三个方面，第一，我觉得我做人非常公平。第二，我会用人。第三，我喜欢从不同的角度来看问题。这可能是人的个性，每个人不一样。

　　酒店定位差异在于想问题的高度

　　提问：桔子酒店的转化率相对其他品牌也是比较高的，可能客户群比较少，但是相对来说直接要求预定桔子酒店的用户越来越多。您是通过什么样的定位能够让在如家、锦江之星这样类似的经济型酒店之中找出您的差别定位呢？

　　吴海：不单是中国，整个亚洲在品牌建设上是比较有欠缺的。我也面临这样的问题，你刚才说你跟那些如家等是差不多的酒店，这说明我的功夫没做到，没有把我的定位说清楚。从我的体会来讲，什么叫竞争策略？本身的定义就是你要有一个有价值的、独特的定位，以及围绕这个定位的一切活动，这是对策略的一个定义。从我们这个角度来说，首先我的产品跟别人不同，你刚才说了，万豪和香格里拉摆在一起的时候，他可以说出很多不同来，说我这儿的服务比他好，或者他那儿马桶是金的，这边的说我是铂金的，靠这些是比较累的，说不清楚的。所以从我们的角度来说，如何让客户能够把产品分开，记者也问过我这样的问题，我觉得首先我们是一个设计师酒店，我们的设计师本身的能力可以吹一下，让他了解我们的设计师怎么样，我跟客户描述我的酒店，当我告诉你说，我的酒店为了给人一种空间感，我可以打掉两层楼的楼板，让他有一个空间感。当我告诉你，我跟我美国的设计师在讨论问题的时候，在屋里是要搁欧式的沙发的时候产生争论。为了床头灯，我们的设计师会飞几趟厂家，客户立刻会懂，你的酒店跟他们一定不同，因为你想问题的高度已经不一样了。

　　另外，在这个品牌定位上，你的品牌如何传播。我觉得最有效传播你品牌的途径是第三方认证，首先你的服务品质好，第二，你有一些东西他们能带走的。就像你回来一样，你可以告诉我，万豪比香格里拉好，好在哪儿，我说不上，这话等于白说。一定有些东西是可以带走的，可以把这个话跟别人走，住过我们酒店的人可能会觉得设计不错，他会说我桌子上有一个小金鱼缸，里面有一个金鱼，金鱼自我介绍说我叫吴海，这几天我陪你一块过，我正在节食，不要喂我吃的，他跟朋友讲的，有一些东西带走，这是品牌建设的一个策略。我的品牌、我的定位是什么样的，首先搞清楚定位，然后能够以看得见的方式传播给客户，然后他觉得好了以后再传播给更多的客户。这是技巧问题。

　　另外第三方认可，比如携程，他去年搞了一个“心级酒店”评选，是不分级的，当然携程最后把结果微调了一下，我的酒店，北京的第一名到第六名全是桔子酒店，我说的是价值，所有五星级都排在我后面了。第三方认可了，今年的财富中文刊，把我们的酒店评成09年最有创意的公司。通过这些第三方的认证认可，把你的品牌内涵传播出去，我们首先自己做好，把区别以一种看得见的方式传递给别人，千万不要做别人看不见的方式，费钱了，让人说万豪和香格里拉是一样的。