运通商旅业务：关注本地化

　　漫长的旅程

　　商旅市场的不成熟，让专业的差旅服务提供商遭受冷遇。在运通看来，对于中国市场的耕耘，还需要付出教育成本，以及提前做好团队储备。

　　不难发现，如今的运通需要将目光转向更加安全并极具发展潜力的新兴市场。但问题是，作为一家拥有强大品牌与全球网络的金融服务公司，运通该如何加快发展商旅的业务支点？它又有多大耐心等待一个新兴市场渐入成熟？

　　运通总部去年便传出消息：战略目标锁定快速增长的中国商务旅行市场，下一步将重点开拓中国企业客户，尤其中小型企业客户。但实际情况是，尽管拥有全球的丰富资源，并在中国建立了较为完整的服务网络，运通在国内的开拓仍非一帆风顺。

　　眼下，运通在国内的客户依然以跨国企业为主。这是因为，有着欧美市场垄断地位的运通往往能参与到跨国公司全球统一的招标体系，从而获得中国市场的订单。但在本土企业的开拓上，运通仍显得踌躇不前。

　　其中，最主要的原因是中国商旅市场的不成熟。罗迪表示，“如果谈进入中资企业有哪些挑战的话，我认为这是一个学习曲线的问题”。尽管中国企业在商旅方面的年消费可能达到近百亿美元的市场，并以每年10%的速度递增，但专业的差旅服务在中国仍受到冷遇。

　　大多数企业认为商旅管理只是简单地预定机票和酒店，它们并没有认识到这项服务的价值，也不习惯雇佣外部公司协助其制定政策、管控成本。这些都为运通的深耕计划带来实实在在的挑战。

　　但运通并非没有努力。自2003年起，运通便开始在中国发布详尽的年度行业报告，自2005年起通过一年一度声势浩大的商旅论坛和研讨会，来吸引国内企业的兴趣。

　　白施礼称，“今年论坛的注册用户大部分是中资企业，说明他们对运通所提供的服务已开始感兴趣。这也给了我们很强的信心，五年后中资客户的比重将越来越大。”在这个基础上，运通在过去几年内不断加大中国销售团队的投入。“即使在经济危机的背景下，公司仍不吝惜在中国市场的投资。”

　　不过，基本复制国外模式的运通能否真正被中国企业接受，尚需时间的证明。除此之外，运通还要面对诸如携程这样的本土竞争对手。毕竟，中国客户的活动范围基本还是在国内，在本土供应商资源和对中国企业需求的理解上，携程显得更胜一筹。

　　但在罗迪看来，更大的困惑来自于人才的招聘和培养。“六年之前，我们在中国可以说是白手起家，每招一个新人都要从头开始培训。而过去一年间中国的商旅市场发展如此快，我们很难及时地招到人，在招聘和培训方面不得不投入巨大力量。”

　　不仅是招对人，如何留住人对公司来说也是一大挑战。罗迪坦言，“有很多别的公司会挖我们的墙角”。

　　而对照携程商旅管理部门的情况，公司目前已有450个服务人员，100多个客户经理，还有大约30位销售经理。按携程商旅管理副总裁庄宇翔的说法，商旅部门在3年内从零发展到600人，“未来3年内可以增加到2000人”。

　　在他看来，如果建立标准化的系统，人才可以快速地复制，“关键不是人才的问题，而是运营模式的问题”。他指出，国旅运通一定程度上还是美国运通的一个分支，并没有将自己看作一家本土公司。因此无论从市场的开拓还是人才的投入上，都存在机制上的障碍。这可以说是一家全球化公司的“软肋”所在。
　
　　事实上，在一个又一个的新兴市场，跨国巨头们都会遇到热情高涨并掌握快速增长诀窍的竞争对手们。大多数跨国公司都低估了当地对手的管理实力和能力，而这些对手也不用像它们那样与远在发达国家的总部进行协调。从这个角度看，在高端市场站稳脚跟的运通要想快速切入中小规模的中资企业，确实面临不小的挑战。
　
　　对运通来说，中国市场的格局还未形成。无论是教育顾客还是打开渠道，都是十分艰巨的任务。作为一家服务型企业，或许当运通开始主动抛去全球化、金融服务、百年老店等光环，以更加实际的姿态参与到本土商旅管理市场的发展竞争中来，才能更快地赢得国内企业的青睐。