2010酒店业十大收益管理建议

　　8.　充分利用前瞻性工具
　
　　市场需求旺盛的日子已经远去了。在今天的经济环境中，如饥似渴的收益管理者们把市场份额视为一切。因为大部分市场的业务都在下跌，收益管理者不得不去抢夺其竞争对手的市场份额，以维持自己的市场地位并达到预期目标。作出正确的收益管理决策，必须要深入了解你的竞争地位。

　　幸运之神眷顾着酒店管理者，竞争情报相当容易获得。今天，有许多手段供你了解你酒店的历史和未来地位。这些广泛的信息不仅仅包括竞争性的定价，还包括了网站排名、在未来需求中所占的份额、用户评论等等。要在当今复杂并高度竞争的市场上争取一席之位，你需要了解这些信息。又如其他投资一样，你还得了解投资回报率（ROI）。

　　9. 注重利润

　　“现金流（Flow Through）”、“过度杠杆原理（Over Leveraged）”、“债务服务（Debt Service）”、“可用客房平均利润（ProfitPAR）”和“息税前利润（EBITDA）”一度被认为是“经济术语”，现在收益管理原则也涉及了以上术语。收益管理取得成功的手段不再仅限于市场份额或者客房平均收入，新的手段还包括每间可用客房平均利润。

　　1美元不是经常等于1美元。2009年经历了客房平均收入的急速下滑，尽管导致下滑的因素有入住率和平均每日价格，可是美国存托凭证（ADR）的下挫是造成损益平衡表收益下降的主要原因。在ADR中损失的每一美元，不考虑成本结构调整的情况下，相当于EBITDA中的0.9美元。

　　收益管理者必需清楚：美金是如何流动，如何确认最高利润的客人。这并不像我们以前处理客房收入那么简单。现在要考虑的多种因素包括：停留时间对比房间价格（对于停留时间长的客人提供折扣价格？）、花费在客人身上的费用、渠道、预订窗口、长期价值或回头客的潜力……

　　10. 卖点是价值而非价格

　　在任何经济环境中，消费者都希望得到最低价格，这个观点在经济低迷时特别突出。那么，如何能在不提供任何优惠的情况下获得顾客呢？答案是，向他们展示你的价值——你的与众不同会赢得消费者的青睐。如果你很久没有和你的利益相关者（特别是销售和市场部的同事）促膝而谈，讨论并强调这个特别属性，现在是时候进行你们的讨论了。请确保这个价值特性是真实的，是真正的与众不同的。如果大家达成一致，就要通过酒店员工、市场营销、网站等把你的信息传播到现有顾客和潜在顾客中去。
　
　　如果价格是你的优势之一，这是一件好事。但是你需要维持这个优势，并且保护你未来的关系网络。你的价值定位是保持收益，留住客户的关键所在。

　　当你发现哪些因素使你出类拔萃，你应该将其作为卖点。这样你可以把更多的精力从价格转移到你的独特价值之上。当你的价值定位被消费者所认可，并且让他们看到时，这个价值将助你在几乎所有经济环境之中保持竞争优势。

　　我们已经熬过黑夜，是时候拥抱未来、享受晨曦了。仔细分析以上观点如何在你的企业中运作，你将得以迈入黎明。

　　高尔夫球手Gary曾经说过，“你越努力工作，你获得的幸福就越多”。现在是时候让收益管理者们再次努力工作，在这困难时期劈荆斩棘，增长我们的专业知识，从而把我们带到另一个境界，让我们变得更强大。（Ronnie编译）