访欧洲铁路CEO：分销将长期作为欧铁全球业务推广主要方式

　　随着高速铁路的诞生，天空与地面运输孰优孰劣成为了行业内热议的话题。2009年12月26日，全长1068公里的武广高速铁路正式开通，更是将国内的“空铁之争”推向了历史的新高潮。

　　“在欧洲，当航空公司和高速铁路之间出现竞争时，取胜的会是高速铁路，”欧洲铁路公司（Rail Europe，以下简称欧铁）首席执行官Pierre Stephane Austi先生在专访中如此告诉环球旅讯记者。“然而在中国，如果航空公司在运营和价格上有足够的优势，航空公司和高速铁路之间还是可以竞争的。”

　　2月3日，Austi先生携同法国铁路公司（SNCF）、瑞士铁路公司（SBB）、德国铁路公司（DB）以及意大利铁路公司（Trenitalia Railway）等九大高速铁路公司全球分销总裁到访一起飞国际机票网。一起飞国际机票网是广州市中航服商务管理有限公司独立开发和运营的在线差旅门户网站，整合全球国际机票搜索及在线预订服务，同时也是欧铁中国区官方指定出票代理机构。环球旅讯（www.traveldaily.cn）也借这次机会，就欧洲铁路产品的特点以及欧铁在中国市场的发展情况等问题对Austi先生进行了独家专访。

　　在航空、酒店等旅游供应商的所有销售渠道中，直销渠道所占比例正逐渐上升。然而高速铁路产品的情况却不太一样。Austi先生表示，现在“欧铁全球的直销业务占所有业务的比例为15%，而代理商和B2B模式则占85%。欧铁主要的销售模式是通过B2B。” 目前，欧铁在中国大陆拥有五家销售总代理，在香港则拥有六家。Austi先生认为，在使用和销售流程上，机票产品相对比较统一和简单，“所有人都知道怎么去坐飞机，非常简单。”然而，欧洲列车在产品细分、安检以及check-in等方面的操作比机票要复杂得多，这就需要欧铁的代理商们向消费者详细解释所有的细节。“……我们的旅游代理商很重要，而我们的工作就是要对这些代理商进行培训。因此，我认为从长远角度来看，B2B的业务仍然会占据很重要的位置。（直销与分销）比例会发生变化，但基于列车产品的复杂性，变化过程会非常缓慢，”Austi先生如此告诉环球旅讯记者。

　　自从进入中国市场以来，欧铁在中国保持着迅猛的发展。Austi先生表示，2009年欧铁的全球客运量为150万人次，而其中有10%的乘客来自于中国。“在大中华地区，欧铁2009年营业额为1,800万欧元，并以每年大概30%的速度增长，预计很快就可以达到4,000万欧元，”Austi先生说道。

　　据悉，作为欧铁中国区官方指定出票代理机构，一起飞国际机票网与欧铁的合作早在4年前就开始展开非常深度的合作。2009年，一起飞国际机票网共销售的欧洲火车票共4,900张，销售额超过500万元人民币，同比增长高达30％,销售情况非常理想。对于未来的合作模式，Austi先生透露将是技术上的合作，但却没有对对于合作细节作详细描述。

　　而在欧铁高层访问中国的同一天，携程旅行网公布了其2009年第四季度和全年度的财务业绩。这家中国旅游业的巨头在2009年第四季度的营业利润为1亿8,900万人民币，同比增长62%，作为以代理商分销为主要销售模式的欧铁，也有把与携程的合作放到在中国的发展日程中。然而关于合作的细节，Austi先生也没有透露，“携程在业内非常有名，欧铁早些时候也已经和他们（携程）进行过磋商。相关合作洽谈已经在进行当中。”