航空公司与GDS销售渠道争夺战

　　案例分析

　　汉莎同Amadeus达成“和平”协议

　　去年12月份，汉莎同Amadeus签署了机票销售的长期合作协议，为近两年的纷争画上了句号。

　　汉莎航空，就像许多网络型航空公司一样，一直就在想方设法削减机票分销成本，因此，自然而然地将主要目标集中在全球主要的分销系统（GDS）——Amadeus，Sabre和Travelport所征收的高昂机票预订费用上。这些网络型航空公司所采取的措施往往是让旅客直接登录公司网站预订机票，或是让旅行代理商和旅客来“买单”，而不是航空公司来支付GDS的预订费用。

　　2008年年初汉莎宣布，在德国和瑞士由旅行代理商支付机票预订费用，这引发了抗议风暴，同时给Amadeus制造了难题。为此，Amadeus和汉莎进行了“艰苦卓绝”的谈判，但是无果而终。

　　位于英国的IT和分销咨询公司“旅行技术研究公司”的数据显示，这场纷争开始之前，Amadeus就在德国市场占据霸主地位，拥有80%的市场份额。

　　那时，汉莎的目标就是准备将GDS成本削减一半。为此汉莎在德国和瑞士，以及后来在奥地利专门推出了精选票价项目，代理商能够预订公司最便宜的票价，但是必须直接通过旅行代理商自己的预订平台。同时代理商也能够通过GDS预定优惠机票，但是需要自己支付4.9欧元的预定费用。

　　这给全球所有GDS供应商带来了挑战。特别对于汉莎而言，一方面要失去GDS的好感，另一方面由于对方市场份额的下滑也将导致自己的投资效益缩水，汉莎拥有部分Amadeus的股份。并且市场份额一旦丧失，想要重新获得是非常困难的。

　　Amadeus所采取的应对措施是将4.9欧元的预定费用返还给代理商。这种做法是为了避免部分代理人改换门庭。根据该公司的数据，2008年在德国80%的预订业务获得了退款。

　　但是还是有部分代理人改换了门庭，主要是网上旅行代理商。2009年年初，Amadeus停止了返款。尽管公司损失了大约10%的市场份额，但是德国市场中一些最主要的代理人——TUI、BCD、AMEX和Carlson依然坚持同Amadeus合作。

　　因为Amadeus计划今年上市，因此和汉莎的纷争在继续下去是毫无意义的，对于汉莎本身而言，也将是失利方。经过将近两年的纷争，2009年12月双方达成了协议，不再向代理人征收任何附加的费用，协议期执行到2014年。尽管协议内容是保密的，但是业内相信这肯定让汉莎能够节省不少分销成本，但是否能够达到原先制定的一半目标仍然是个问号。

　　新协议是否意味着从此和平时代已经到来？在汉莎看来，汉莎和Amadeus一直就是商业合作伙伴，新协议可以让双方继续保持合作，并且符合双方的利益。

　　另外一个问题是：其他航空公司是否认为汉莎在和GDS“战斗”中取得了胜利，因此会纷纷效仿。目前这还有待进一步观察。

　　但是显而易见，汉莎已经取得了战斗成果。对于GDS而言，失去10%的市场份额是非常少见的，但是Amadeus主要面临的对手是汉莎航空公司，其在全球航空业的地位非同一般。

　　毫无疑问，航空公司需要GDS，同样GDS也需要航空公司。双方需要共同努力应对机票预定业务领域中的所有挑战。历经两年，“战斗终于结束了”，双方都各有伤痕，没有人是真正的赢家。