零佣金时代我们怎么办？

　　今年3月，法-荷航集团宣布将代理费佣金降为“零”，随后包括德国汉莎、瑞士航空、全日空、南航、国航等在内的航空公司也纷纷大幅下调国际航线的代理费。在国际航线“零佣金”之风越刮越烈之际，最近又有消息称国航将在18个月后将代理费清零，不过国航最终出面澄清是误传。不管这个消息是误传也好，航空公司的试水之举也罢，种种迹象表明，国内旅游分销业界所不愿意看到的机票“零佣金时代”脚步似乎越来越近。

　　在来势汹汹的“零佣金”形势下， “零佣金时代我们怎么办”这个问号想必近期一直高悬于分销业者的头顶，而且犹以业务模式单一的机票代理人为甚。

　　在几年前，代理可能会理直气壮地对航空公司说：“想甩开分销？门儿都没有！”但在今天，代理说这句话的时候声音已经降了八度。在以前，航空公司如果想实现大份额的直销，就意味着航空公司要在全国的大街小巷设置无数的营业点，其中各种相关的巨大投入注定这是一个不可能完成的任务。

　　但是，随着电子客票、在线支付的成熟，客户对在线预订的接受度越来越高，原本制约航空公司直销的配送、支付、成本、技术等环节已经迎刃而解。加上近年来兴起的旅游垂直搜索引擎、Bing、Google等大众搜索巨头、SNS社区和微博等网络媒介都正在成为强大的渠道，向航空公司的网站和呼叫中心源源不断地输送着客户，成为航空公司直销强有力的助推力。有了不断上升的直销份额作后盾，加上航空公司自身降低经营成本的需要，与“欧美市场接轨”等理由，零佣金似乎已经成了不可逆转的趋势。

　　假如没有了佣金的收入，现行条款中关于不得向客户收取服务费的条款自然也会及时进行修订，届时代理人预料同样会名正言顺地收起服务费。如果代理人可以将服务费像佣金一样一直收下去，零佣金也就不会对代理人造成直接的影响。

　　但是，同样是实行机票零佣金的美国市场，Priceline.com自2007年6月率先取消了在线预订机票的服务费，其他同行也在2009年纷纷跟进取消或下调预订服务费。根据这个案例我们有理由预测，未来在国内市场竞争日趋激烈的时候，国内的机票预订服务费很快也会不断下调直至取消。所以，零佣金时代带给我们的影响，绝不仅仅是佣金变服务费的转变。

　　零佣金时代的到来，无疑将使得大批收入主要依靠机票佣金的代理人被市场淘汰。但在这一天到来之前，对于有能力也有决心转型的中、小代理人应该如何应对？

　　经营模式转型

　　在国内，即使是业务比较多元化的知名在线旅游分销商，机票佣金也占到总收入高达25%至40%，成为和酒店业务并驾齐驱的两大支柱收入。而国内的中、小型代理人机票代理佣金往往占其总收入的70%甚至更高。这种收入结构以机票佣金为主的中、小型代理，在机票佣金清零的时候将受到最严重的冲击。

　　中、小代理的收入结构单一，并不意味着他们业务模式也单一。大部分代理在销售机票之余都会做些“副业”，比如预订酒店、旅游、租车等等。只不过受限于资源以及经营侧重点等因素，这些“副业”对机票代理人来说仅仅是机票业务外可有可无的补充而已，对收入的贡献与机票业务相比根本不成比例。

　　但随着零佣金时代脚步的临近，代理人将不得不重新审视自己原有的经营策略，改变目前业务模式单一，收入过度依赖机票代理费的现状，大力发展机票以外的业务，通过调整收入结构应对即将到来的危机。