零佣金时代我们怎么办？

　　完善服务链条

　　在机票的佣金年代，只要把机票卖出佣金就已经“袋袋平安”。所以，机票代理的服务大多仅限于机票的预订环节，预订之前的行程规划，预订之后的旅行分享等环节的服务近乎空白。服务模式简单、粗糙是国内大部分机票代理人的现状，更不要说形成服务链条。

　　但在旅游分销从“贩卖型”向“服务型”转变的今天，简单的服务模式将造成客户粘度过低，最终导致客户迅速流失到服务更加全面、细致的同行手里。过于简单的服务模式，也使得客户从中、小代理手里转投竞争对手怀抱的转换成本极低，对客户来说转换不过是换个电话号码或网址而已。

　　对此国内大型的旅游分销企业已经有所准备，近年来这些大型在线旅游分销商、垂直搜索引擎均在大力打造自己的旅游社区，甚至不惜砸重金抛出各种噱头十足的“百万酒店试睡员”等活动，这些都是旅游分销商延伸完善上下游服务链，实现从“贩卖”向“服务”转型的举措。

　　在客户导向型的年代，谁手里有客户谁就有了话题权。对中、小代理人来说，只有通过不断延伸和完善服务链条，以服务品牌网聚高粘度的客户，才能掌握话语权，才能形成对上游的议价能力，才能够在零佣金时代继续生存。在未来，无论分销商的赢利模式是收取服务费，还是充当“批发商”获取产品的差价，或者是其他模式，大量高粘度的客户都是分销商的核心价值，而不断延伸完善服务链条是获得这个核心价值的钥匙。

　　酒店业的零佣金苗头

　　近日，经济型连锁酒店品牌7天也宣布了自己的零佣金政策---100%直销。之所以说100%直销是零佣金政策，是因为实行了100%直销，酒店产品都不通过分销商卖了，分销商自然无法从上游的酒店拿到一分钱的佣金。

　　不过，7天同时还宣布：“未来不排除会同分销商合作，但不是中介佣金模式”。言下之意是：“要卖7天的产品可以，但不会有佣金”。

　　自从2009年精品酒店集团与Expedia的谈判僵局，国内知名在线旅游分销与经济型连锁酒店的“格林豪泰门”，以及几个月前的“双低价保证”风波以来，酒店业界的直销冲动已经被提到了极致，因为强势分销商的无差价策略以及附加条件，已经威胁到了酒店的自主定价权，加大直接力度可以减轻酒店对分销渠道的过度依赖，掌握更高的定价自主权，同时也可以在一定程度上降低销售成本。

　　当然，酒店的零佣金时代与机票相比要遥远得多，毕竟目前为止国内有能力做到100%直销的酒店品牌仅7天而已。而且与航空业由几家航空集团集中控制不同，国内酒店业者更加分散，存在大量的单体酒店，想实现100%直销或零佣金并不容易。但这应该也是酒店业者一个美好的“愿望”，而酒店业者这个愿望将成为旅游分销业另一个挑战的伏笔。

　　当然，不管“零佣金时代”什么时候到来，也不管是机票还是酒店，至少有一点是可以肯定的：“分销和直销并存将长期存在”，这是目前广泛存在的共识，因为这两个渠道各有特点，谁也取代不了谁。

　　既然分销将长期存在，旅游分销商的生存空间也同样会继续存在，只是旅游分销的竞争将日趋激烈，行业门槛也将水涨船高。在市场模式面临剧变的前夜，传统代理人和分销企业如果不迅速紧随市场变化实施持续的转型和升级，就会被市场所淘汰。