在线预订：酒店的毒药还是补药

　　随着以携程网和艺龙网为代表的在线预订巨头的兴起，酒店业突然发现自己竟陷入了受制于人的境地，好似各大家电厂商受制于苏宁、国美一般，销售渠道握在别人手中，自己辛苦制造产品却不得不与别人分享本已可怜的利润，尤以国内数万家单体酒店为甚。

　　几年前当在线旅行社尚未形成气候之时，他们是主动与酒店接洽，以合同约定价格的方式把房间销售给网络客户，定多少价，给多少房量，酒店多少还有一定的自主权。那时酒店觉得，有人主动送来客人，何乐而不为？可在国际金融资本的推动下，几年后伴随着在线预订巨头在全国一、二、三线城市的布局完成，上网或电话预订的客人渐成燎原之势，酒店却发现话语权已渐渐转手到了在线旅行社手中，动辄关网关房之事时有发生，佣金提成也水涨船高至15%以上，本来就很微薄的利润更加稀释。

　　有人说在线预订是时代的潮流，顺者昌，逆者亡。还有人发起对佣金模式的口水大战，网络直销也开始兴起。但除了国际连锁酒店和一部分全国连锁的经济型酒店，绝大多数单体酒店仍未摆脱几大在线预订巨头的束缚，既爱之，亦恨之。合作本应是双赢的皆大欢喜，可酒店却是爱恨交织，别有一番滋味在心头。

　　在笔者看来，化解这一困扰酒店业的烦恼也不是不可能的。直销是一条路，尤其是有一定规模和会员网络的酒店，对于单体酒店而言，这条路却充满了荆棘。指望佣金模式改变也是一条路，但远水解不了近渴，出行的客人仍习惯于通过几大在线预订商，而非其它渠道。

　　走回头路呢？在没有依赖在线预订商之前，酒店就没有客人吗？不然，彼时的客流量甚至更高，因为酒店自建有一支强有力的营销队伍，通过各类协议吸纳大量本地客户进而将口碑传给外地客人。在网络时代，这似乎是一个比较笨的办法，但要在一定程度上摆脱对在线预订的依赖只能由此入手。

　　强化自身的营销队伍会花费一定的人力成本和推广费用，但自主权却掌握在酒店手中，以自身客户为主体，再辅之以少量的在线预订客源，酒店就能进退有度，不至于随时面临被在线预订商抛弃的命运。笔者调查发现，将在线预订量控制在占总入住率10%左右的单体酒店大多过得比较滋润。对在线预订商依赖少，也容易赢得对方的尊重，保证话语权的对等。

　　此外，强化产品质量，建立顾客心中的独特体验才是酒店业的安生立命之本。对于酒店自身的忠诚客户和会员客户自不必说，通过网络预订而来的客人更需加倍呵护，客人来之于网络，也会把对酒店的美好体验传播到网络。一些酒店采用取巧的手段，比如向携程的会员承诺直接向酒店预订可享受更低的价格，这只会招致携程的报复，于酒店而言并不可取。整洁舒适的房间，充满惊喜的服务，无微不至的关怀更能打动独在异乡的商旅客人，脑海中会留下美好的回忆，直接向酒店预订或向朋友推荐也就水到渠成了。

　　在线预订本来只是酒店的一个选择，是营销渠道的一种，造成它最终演变成酒店的“拐杖”甚至“轮椅”，根源并不在在线预订这一商业模式本身伤害了酒店的利益，酒店自废武功，不思进取才是关键。

　　既依靠传统的营销手段，又善用现代网络武器，与狼共舞，在线预订才会是酒店健康发展的补药，而不是毒药。

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