酒店如何减少对在线旅行社的依赖

　　Facebook等社区已经成为我生活的一部分，而各酒店集团官网并非如此。

　　我期待这样一种订房模式：酒店集团不再高高在上，等待我去它们的官网注册账号、预订房间，而是屈尊来到我经常活动的社区，在我需要订房的时候，为我提供服务。 

　　我认为，各酒店集团应将官网开到各大社区中去，利用Facebook等社区开放的程序接口，嵌入订房引擎等电子商务功能。这样，旅行者无需不断注册新的账号，而只需在自己熟悉的社区里，就可完成订房、投诉等一系列操作。

　　这可极大提高使用者的操作体验，提高他们从酒店直接订房的概率。而对于在线旅行社来说，由于他们的系统更为庞大复杂，因此很难有效利用这种途径。

　　二、业务联盟

　　这种联盟包括酒店之间的直销联盟，以及酒店与关联企业之间的业务联盟。

　　关于酒店之间的直销联盟，我在拙作《再谈携程网“渠道垄断”》一文中曾经论及，在此不再赘述。酒店直销联盟可以大大扩充订房者的选择范围，从而抵消在线旅行社在这方面的优势。
酒店与关联企业之间的业务联盟，是指酒店与航空公司、租车公司、景区、当地特色餐饮等旅游服务企业的联盟。

　　例如，酒店可以与航空公司结盟，推出“机票+酒店”套餐。旅行者既可在航空公司网站订票的同时订房，亦可在酒店官网订房的同时订票，双方互免佣金或手续费，联合推广，共同受益。此外，双方亦可共享会员数据库，进行积分互换等更加深入的会员方面的合作。

　　同样的道理，适用于酒店与景区、租车公司、当地特色餐饮公司的联盟。

　　而互联网时代，网络平台的日益发展，使得这样的一种联盟关系可以通过技术手段进行有效的管理。

　　三、包价策略

　　由于在线旅行社普遍要求“公开价格最惠待遇”，即给它的价格不能高于任何公开报价，因此，酒店直销渠道在价格上并不具备优势。某酒店集团曾试图在会员价与非会员价上做文章，给携程的价格是自己的非会员价，而给自己会员的价格则要便宜几十块钱，以吸引更多的人注册成自己的会员，并通过直销渠道订房，结果遭到携程封杀，关系一度恶化。

　　我认为，包价策略是应对“公开价格最惠”条款的有力武器。所谓包价（Package），是指将多种产品打包，以比单个产品销售价格总和便宜得多的价格销售。在线旅行社与酒店签署的协议，多是单纯卖客房的，最多卖“房包早”，基本做不了包价生意。而酒店除了客房，还销售餐饮、娱乐、SPA、购物等多种产品和服务，所有这些产品和服务，酒店可以在自己的官网上组合成多种包价来销售，从而在不违背“公开价格最惠”条款的前提下，为旅行者提供更多的优惠，吸引他们从酒店直销渠道订房。

　　酒店与在线旅行社之间是竞合的关系，直销与分销也将一直对对抗下去，这种对抗其实是一件好事，可以让双方始终在竞争中保持活力，保持敏锐，持续创新，相互取长补短，从而最终对双方都有利。酒店在与在线旅行社的合作中，应关注打造健康的渠道结构，不能让任何一家在线旅行社形成垄断地位，具有强势的话语权，而让他们只是为自己的生意锦上添花。

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