酒店收益管理如何应对多元在线销售模式？

　　蓬勃的市场催生多元的模式

　　2011年中国酒店业市场规模达到2560亿元，同比增长17%，售出间夜数约为6.2亿间夜，电子商务渠道完成的预订量约占6%，约有2000万人次享受到该渠道的便利。根据艺旅咨询的预测，预计2012年酒店业规模将突破3000亿元。

　　伴随着旅游业的大发展，酒店作为旅游及商务出行的必需服务呈现出跨越发展态势。越来越多的消费者习惯于通过互联网、手机等电子商务渠道获取信息、预订客房及分享评价。这些渠道（旅游网站、移动客户端应用、社会媒体等）不仅满足了消费者对酒店信息获取和酒店价格的比较需求，更在酒店产品创新及服务流程优化等层面开展积极探索，以期最大限度地满足消费者对酒店电子商务服务的需求。团购、C2B、last-minute等国外新兴的酒店产品模式相继被引入国内市场，满足不同人群、不同时段、不同类型的住宿需求。

　　科学的管理支撑多元的模式

　　随着上述这些新渠道和模式的出现，更多的酒店经营者在思考是否要参与到这些新的“游戏”中？但选择参与或不参与的依据是什么：很多同档次酒店参与？销售效果很好？那就参加试试看吧。收益经理这时候就会定个价格，参与到这些新模式，看看效果。如果原有的有些渠道发现了，那就一起给价格吧，总之价格一致性的平衡不能打破，在各种渠道一起试着卖，看看到底谁卖得多。

　　让我们从头看看整个决策过程，很抱歉地说，收益管理完全没有参与到决策中去。也许有人会问，最核心的价格都是收益管理定的，为什么说收益管理没参与？在回答这个问题之前，让我们一起来重温，收益管理的基础概念是什么吧。

　　用最简单的一句话说就是：在最佳的时刻，以最好的价格、通过最优的渠道、出售给最合适的客人，这句话把收益管理的理念准确总结了。事实上，收益管理是时间、价格、渠道与目标客户四个参考因素的一个动态优化，最终的目标是实现收益最大化，以酒店常用的指标就是实现更高的RevPAR（即每间可借出客房产生的平均实际营业收入）。现在我们回顾一下之前的例子，不难发现，它既没有定位客人、也没有定位最佳的渠道、不知道客人是谁，更谈不上最好的价格了。因此说，收益管理完全没有参与其中，一点儿都不过分。其实，这就是目前国内大多数酒店收益管理的现状。

　　一家收益管理表现优秀的酒店，在面对一个新渠道和新模式的时候，往往会先深入了解可能带来的客人是哪些？他们的购买行为特点是什么？是否与现有客人形成差异化？对现有客源能否起到补充作用？是否具有可持续性？

　　其次，根据自身经营情况进行分析，并对市场竞争者进行调查，确定边际成本和期望的边际收益，据此确定特定的销售价格。一定要根据前期调研的客户购买行为来设置必要的购买政策，以此来尽可能避免对现有客源的影响。

　　这样就行了吗？不。最后，还要根据预测数据，动态地控制此类价格的库存，实现对最佳时刻和最好价格的动态控制。比如：C2B模式，酒店应该动态进行控制，正确了解自己每天可以接受的最低销售价格。

　　由于新渠道和新销售模式不断出现，收益管理水平也必须适应性的发展。比如2012年都看好的SoLoMo中的Location要素，就应该考虑到收益管理中去。通过增加地点维度或强化时间维度来配合基于LBS的last-minute模式。HeBS Digital的一篇关于2012年酒店数字营销10件必须做的工作中，也特别提到了基于时间和地点维度的产品促销问题。